Las 7 Métricas Clave de Crecimiento para las Empresas Startup

Cuando se tiene una empresa startup, es muy importante monitorear las cosas que funcionan y las que no, a esto se le llama métricas clave. Esta puede ser la parte más difícil y menos atractiva de dirigir una empresa emergente y tener un modelo de negocio startup, pero es definitivamente muy importante. Si no sabemos dónde enfocar nuestros esfuerzos y dónde dejar de enfocarlos, sólo nos cansaremos y no obtendremos ningún éxito a cambio.

Aunque parezca que "ingresos" es lo más importante a medir, no debe ser a lo que más atención se le preste, hay otros factores que pueden influir en esta métrica específica o que tienen que ver con el crecimiento y el éxito de tu empresa y tu modelo de negocio. La evolución es una parte esencial del crecimiento, por lo que a medida que tu empresa crece, tus métricas clave de crecimiento deben evolucionar con ella.

Hacer un seguimiento de lo que hace que tu negocio tenga éxito y saber cómo mantener y mejorar esas cifras es lo que te ayudará a atraer más inversionistas y lo que finalmente te ayudará a tener éxito. Sólo tienes que saber cómo adaptarte y sacar lo mejor de las métricas clave de crecimiento habituales que cada empresa mide y adaptarlas a tu modelo de negocio. Es por eso que hoy te proporcionamos 7 métricas clave para las empresas emergentes:

Coste de Adquisición de Clientes (CAC)

Básicamente, el costo de adquirir un nuevo cliente. Es una de las métricas clave de crecimiento más importantes para una compañía startup y en crecimiento, ya que los clientes son los que generan los ingresos. Pero conseguir que los clientes compren y confíen en tu producto puede ser un poco caro y debes verificar si lo que estás gastando en conseguir clientes está siendo o será rentable pronto. Es probable que no seas rentable durante algún tiempo, pero ¿cuánto tiempo puedes dedicar a no ser rentable antes de serlo?

Para calcular tu CAC (coste de adquisición de clientes) escoge un período de tiempo específico, como un trimestre, y luego divide tu costo de marketing y ventas entre el número de clientes que ganaste durante ese período. Por ejemplo, si tus gastos de ventas y marketing fueron de $100 dólares y ganaste 4 clientes, tu CAC es de $25 dólares por trimestre.

Claramente cuanto más bajo sea tu CAC mejor, pero es perfectamente normal tener un CAC alto al principio cuando intentas llamar la atención de tus clientes meta, el reto aquí es bajar tu CAC para que sea rentable. A menos que hayas lanzado un nuevo producto o servicio que requiera una campaña totalmente nueva, un CAC en aumento es una señal clara de peligro y de que no podrás mantener el barco a flote por mucho tiempo. 

Tasa de Retención

No te obsesiones con sólo adquirir nuevos clientes. Es importante nutrir a los clientes que ya tienes, de lo contrario, eventualmente se sentirán abandonados y descuidados y probablemente llevarán su negocio a otra parte. Piensa en tu CAC, piensa en cuánto te está costando adquirir un nuevo cliente para luego descuidarlo sólo para gastar más dinero en conseguir otro nuevo cliente. No suena rentable, ¿verdad?

Según Invesp, alrededor del 44% de las empresas se concentran más en la adquisición de nuevos clientes frente al 18% que se centran en la retención. Además:

Para calcular tu tasa de retención, nuevamente debes elegir un período de tiempo específico y luego restar la cantidad de nuevos clientes de la cantidad total de clientes y dividir ese número por el número de clientes con los que comenzaste ese período de tiempo. Por ejemplo, si comenzaste tu trimestre con 100 clientes, conseguiste 20 nuevos pero perdiste 5, terminaste ese trimestre con 115 clientes; ahora resta el número de clientes nuevos (20) y obtienes 95, divide eso por la cantidad de clientes que tenías al principio (100) y es igual a 0,95, así que básicamente tu tasa de retención es del 95%. ¡Cuanto más alto sea este número, mejor!

Los clientes retenidos no siempre son clientes compradores. Según el fundador de NP Digital, Neil Patel, hay 3 tipos de clientes en los que hay que centrarse:

• Actuales - Clientes que usan tu producto regularmente.
• Inactivos - Clientes que han dejado de usar tu producto o han disminuido su uso.
• Rotación - Clientes que dejan completamente de usar tu producto.

Medir la retención no siempre te dará una visión precisa de los clientes que has perdido. Perder clientes es algo que va a suceder de vez en cuando, no hay forma de evitarlo, pero es importante poner especial énfasis en no perder más de lo que puedes manejar para mantener la empresa a flote.

Medir la tasa de rotación es más fácil en cuanto a números, pero no en cuanto a negocios. Para calcularlo, simplemente divide la cantidad de clientes que perdiste por la cantidad de clientes con los que empezaste un período de tiempo, el porcentaje resultante es tu tasa de rescisión.

Para medir la rotación de clientes, algunas empresas prefieren esperar un poco más para no confundir a los clientes perdidos con los inactivos. Pero perder clientes no es definitivamente el fin del mundo, ¡todavía es 2 veces más probable recuperar un cliente perdido que cerrar uno nuevo! Pero requiere un poco de esfuerzo. Siempre pregunta a tus clientes qué podrías hacer para mejorar, a la gente le encanta dar su opinión, especialmente si realmente podrían obtener algún beneficio de ello. El hecho de que tengas clientes activos no significa que no tengan nada que decir, no te limites a preguntar a los clientes cuando te dejen o cuando disminuyan el uso de tu producto; intenta preguntarles regularmente a todos ellos si hay algo que les gustaría que hicieras mejor. Puedes crear algunas encuestas o tener un enfoque más personal y llamarlos. Siempre se puede mejorar.

Ingresos Vitalicios por Cliente

O Valor de Vida del Cliente (Lifetime Value), mide los ingresos que obtiene de los clientes recurrentes. Esta es una de las métricas clave que podría ser un poco difícil de medir al principio, pero a medida que obtengas los datos, será más fácil determinar cuánto puedes recibir de un cliente durante el tiempo que esté en tu empresa.

Por ejemplo, si un cliente promedio se queda contigo durante 2 años, puedes calcular el IVC (Ingresos Vitalicios por Cliente) multiplicando los ingresos mensuales de un cliente específico por la cantidad de meses que esperas que se quede contigo. Es importante saber que tu CAC (Coste de Adquisición de Clientes) debe ser mucho menor que tu IVC, tener clientes estables que proporcionen altos ingresos te dará una buena visión de cuánto puedes gastar en la adquisición de nuevos clientes.

La medición del IVC también puede ayudarte a mejorar tu tasa de retención; si tu IVC es alto, entonces probablemente estés en el camino correcto con respecto a tu producto y/o servicio al cliente, pero aún así te animamos a que pidas a tus clientes su opinión.

Coeficiente Viral

Esta métrica se centra en medir tu crecimiento orgánico. Al tratar de lanzar tu producto, probablemente lo compartirás con amigos y conocidos cercanos, si les gusta, lo compartirán e invitarán a otros a usarlo también, generando una publicidad boca a boca saludable y orgánica.

Otra forma de llegar a un público más amplio es mediante el uso de los medios de comunicación social. Para calcular el Coeficiente Viral es necesario tener la cantidad inicial de clientes (antes de empezar a compartirlo), el número de invitaciones enviadas a clientes potenciales y el porcentaje de clientes adquiridos a través de esas invitaciones. Este índice a lo largo de varios ciclos es tu Coeficiente Viral.

El Coeficiente Viral te permitirá ver si tu producto tiene una respuesta positiva y por lo tanto, si eventualmente va a ser rentable. También te ayudará a manejar la siguiente métrica:

Retorno de la Publicidad

Dicen que la mejor publicidad es la de boca en boca, y aunque eso puede ser cierto y también es gratis, es muy difícil conseguir que la gente hable de tu producto. Si eres una empresa startup, seguramente necesitas un presupuesto de publicidad para mover tu producto y llevarlo al público adecuado, esperando un retorno justo del mismo. ROA (Retorno de la Publicidad) calcula dicho retorno, sólo divide la cantidad de ventas que vinieron de tu gasto en publicidad durante un período de tiempo.

Si durante 6 meses gastaste $1.000 dólares y conseguiste $5.000 dólares en ventas, tu ROA es de $5 dólares, ganaste $5 dólares por cada $1 dólar que gastaste en publicidad.

Conocer tu Coeficiente Viral te ayudará a determinar cuánto gastar en publicidad cuando lo pruebes por primera vez, te recomendamos que no intentes todo y que no pruebes varios canales a la vez, no importa lo positivo que sea tu Coeficiente Viral. Comienza bajo y luego crece progresivamente, si comienzas a usar sólo un canal, será más fácil calcular tu ROA. A medida que vayas aprendiendo, podrás crecer ese margen bruto y expandirte.

Referencias

Esto puede ser similar a tu métrica de Coeficiente Viral, pero es muy importante medir aparte tu tasa de referencia. ¿Alguna vez has notado que cuando compras algo en línea recibes una pequeña encuesta preguntando cómo te enteraste del producto? Bueno, esa compañía está midiendo su tasa de referencia..

¿Pero por qué es importante medirla aparte? Bueno, básicamente porque cuanto más alta sea la tasa de referencia, ¡más bajo será el CAC (Coste de Adquisición de Clientes)! Una buena manera de asegurar las referencias es implementando un programa de referencias, obtendrías más clientes y aún así tendrías un CAC bajo. El programa de Expertos de Hirebook ofrece ingresos recurrentes a nuestros expertos mientras comparte las mejores prácticas y metodología moderna en Employee Engagement.

Ingresos

Sí, ésta podría ser la métrica más importante, ya que determinará el futuro de tu empresa con sólo medir si estás ganando dinero o no. La medición de los ingresos no es la misma para todas las empresas, depende del producto que vendas y si dicho producto o servicio tiene tasas adicionales o algunos descuentos por pago anticipado, etc.

Los ingresos son los más difíciles de obtener, sobre todo cuando se inicia cualquier modelo de negocio, por lo que es muy importante vigilar de cerca tus ventas y crear estrategias que te permitan crecer de forma gradual y constante. Tal vez puedas pedir algunos pagos por adelantado, ofreciendo un descuento anual al pagar todo el año en lugar de pedir pagos mensuales es una gran manera de hacerlo; estrategias como estas pueden ayudarte a mantener un ingreso estable y ayudarte a planear tu crecimiento.

Hay muchas métricas clave a tener en cuenta con respecto al crecimiento de una empresa, cada empresa es diferente y todos quieren alcanzar el éxito, pero hay que tener en cuenta que un crecimiento rápido no significa que vayas a alcanzar el éxito y permanecer allí para siempre; tal vez un crecimiento más gradual te permitirá ver todos los aspectos del progreso de tu empresa startup y detectar lo que necesitas cambiar para alcanzar el éxito real.

Esperamos que esta explicación de la importancia de las métricas claves para un modelo de negocio startup te sean útiles y ayuden a tu empresa a prosperar.

Si estás construyendo tu Startup, ¡te invitamos a leer nuestro artículo "Problemas Comunes de las Empresas Startup y Cómo Resolverlos" para que puedas prevenir otros percances!

Photo credit - master1305